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工程渠道成为卫浴企业救命稻草
发布:2012-05-16  作者:管理员  来源:佛山市赛尼洁具有限公司  阅读次数:1880次   字号: | 打印 | 收藏 | 返回

“终端经销商裁员是比较温柔的说法,其实经销商在终端撤店也将成为今年建材行业的主旋律,因为经销商的入不敷出,无法支撑店面的生存,经销商无奈之下只能撤店。特别是像红星美凯龙和居然之家这些大型卖场,很多经销商都在准备撤店。”

  5月7日,与知名卫浴企业的一位老总谈起终端状况时,他讲述了上面的观点。他说,今年的7月份将是一个爆发点。如果上半年依然是这么惨淡,经销商撤店将席卷全行业。

  作为房地产行业的下游企业,受宏观调控的影响也颇为严重。在房地产企业四面楚歌的今天,卫浴企业也是度日如年。每个企业每个老板都在咬牙都在坚守。

  在刚刚结束不久的广交会,虽然到会的采购商超过21万人,创下历史新高,但是累计出口成交360.3亿美元,环比和同比分别下降了4.8%和2.3%。这是除2008年金融危机外,广交会历史上罕见的成交额明显下降。

  其原因在于,欧债危机持续影响,美国复苏缓慢;而出口企业面临着生产成本的全面提升,劳动力、原材料、能源运输以及汇率波动幅度加大,都使企业面对订单更加谨慎。

  外销市场的不景气,让众多卫浴企业一心放在国内市场。

  但是因为房地产的调控,国内市场也是死气沉沉,零售业绩一直处于萎靡状态。

  在2008年的金融危机来临之际,众多陶瓷卫浴企业纷纷把目光放在了家装设计师身上。国家40000亿的救市资金,让整个建材市场平稳过渡。消费者依然会购买房子,装修房子。

  事实上,建材商与设计师的合作并不是最近才发生的事情,而是一直都有合作,只不过在市场生意不景气的情况下,这样的合作方式就变得更为突出罢了,这直接体现在各种各样的建材新品发布会上。在发布会现场,你看到宴会厅里黑压压坐着的不是建材商家们请来的业主,而是来自各个装饰公司的设计师,这是2008年的情景。

  但是,2012年的市场环境比2008年更为严峻,也更令人担忧。房地产企业房价一降再降,可是消费者依然稳坐泰山,销量一降再降。这就使得家装设计师渠道将不再是企业的攻略重点。在整个市场低迷的今天,工程渠道成为企业的救命稻草。

  因为一单工程的需求量起码等于几十单零售的销量,一单金额较大的工程甚至基本可以完成商家一年的销售任务量。工程渠道充满了利益的诱惑,这是许多卫浴企业纷纷把矛头对准工程渠道的主要原因。

  无论是箭牌还是益高还是英皇,还是其他卫浴品牌,都在工程渠道上不遗余力。虽然工程渠道对于卫浴企业来说一直都有涉及,但是今年的涉及力度更为强大。不少企业纷纷成立工程销售部,加大对工程渠道的开发。
但是,工程渠道并不是所有卫浴企业都适合。它只适合有一定品牌影响力,知名度和实力的企业。对于中小企业而言,工程渠道根本无法涉及。原因有三:

  一、和工程渠道相比,他们是整合者,卫浴企业是被整合者。地位不对等的情况下,我们基本上处于劣势。如果甲方在宏观调控背景下经常找你麻烦,借口说你这个产品不行,你这个花色不正,那价格肯定又要一压再压,而且货款什么时候给,是个未知数。如果货款稍微大一点,往往可以拖垮一个企业。

  二、进攻工程渠道成本太高。供货商安排工程经理吃饭、喝酒、桑拿等娱乐活动来加深感情,已经非常普遍。一次娱乐消费少则几千,多则一两万,而且没有多次的“聚会”联络感情,可能关系还不足以对签单有所帮助。除了娱乐外,红包已经是工程公关中公开的秘密。给出红包的数量不能太吝啬,除了工程相关拥有决定权的人以外,还有一些监管人员也不能忽略。

  为了更加稳妥地拿到高利润的工程单,部分商家更会给予相关人士销量返点、回扣。由此可见,工程渠道开发中隐形成本要比其他营销活动高。

  三、利润空间低,经过数轮的价格探底,企业能存有的利润空间非常低。

  那么,中小卫浴企业的出路在哪里?除了工程渠道外,电子商务也已经成为众多卫浴企业的重头戏之一。福建中宇、九牧在网上的销售已经达到几个亿甚至几十亿。而佛山的卫浴企业今年才开始涉入。中小企业的着力点在电子商务,目前,无论是安蒙还是唯一,还是益高,都在加强网络渠道的建设。

  除此之外,二三线城市的网点建设也是中小企业的重点。因为受房地产调控影响最大的是一线城市。二三线城市的影响比较低,中小企业应该把网点建设得更为密集,更为周全。同时不断打造自己的品牌影响力和知名度,练好自己的内功,做好过冬准备。

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